O preço de um produto não é algo fácil de definir. Quando falamos de produtos digitais, como o software, a questão fica ainda mais complexa. As estratégias de precificação no mercado de software envolvem diversos fatores, ainda mais quando falamos de um produto que não tem comparativos no mercado, pois é inovador.

Quer aprender mais sobre as estratégias de precificação para aplicar em sua software house? Continue acompanhando este artigo para entender mais sobre o assunto!

O que considerar ao precificar um produto?

Existem vários aspectos que devem ser considerados na precificação de um sistema. O preço para o consumidor final deve ser formulado de forma que ele seja aceito. Mais que isso, o valor também deve remunerar adequadamente a empresa, para que ela tenha lucros e possa investir no constante aprimoramento de seus sistemas.

Veja a seguir os principais critérios para desenvolver boas estratégias de precificação!

Conheça os custos

O preço final de venda do sistema deve superar o valor do custo operacional. É importante lembrar que o custo do software envolve muitas camadas de infraestrutura, desde a concepção, desenvolvimento e até a manutenção cotidiana.

Com a venda para um determinado número de usuários, o sistema deve “se pagar” para a software house e gerar lucros. Na era da economia digital é importante ficar atento aos investimentos em fidelização de clientes, que não são acessórios e integram o custo operacional, por ser indispensáveis.

Identifique a concorrência

Quais software houses oferecem sistemas ERP parecidos com o seu? Quanto elas cobram de seus clientes? Conhecer esses dados ajuda tanto a entender melhor qual é o valor aceitável, na opinião dos clientes, o chamado ticket médio, quanto sobre quais margens poderá haver negociação.

Um ponto muito importante nesse aspecto é fugir da chamada “guerra de preços”. Não é porque seu concorrente vende uma assinatura por R$ 1.000,00 que na sua empresa um acesso semelhante deve custar R$ 900,00.

Apesar de ser importante, o preço da concorrência não é mais o único fator decisivo para a maioria dos clientes. Experiência do cliente e um sistema de boa qualidade são muito mais importantes!

Calcule a margem de contribuição

Margem de contribuição é o valor resultante quando se subtrai do preço de venda do software todos os custos diretos (impostos, comissões, custo da venda, custo direto de elaboração, etc). A margem de contribuição deve cobrir todos os custos fixos da empresa, tais como aluguel, folha de pagamento e marketing entre outros, os impostos indiretos e, além deles, o lucro e os impostos sobre o lucro.

Para sistemas por assinatura essa informação serve mais para estimativas administrativas do que para a precificação em si.

Ainda assim trata-se de um valor que pode fazer com que a software house visualize que está pagando muito caro na manutenção da estrutura por cliente. Para aumentar a lucratividade neste caso é possível buscar alternativas de redução de custos ou aumentar o preço. Isso dependerá da análise do contexto e do mercado.

Saiba o que o cliente considera justo

Pode parecer um pouco estranho, mas nem sempre o melhor preço possível é o valor mais adequado. Às vezes um preço muito baixo dá a impressão de um sistema de qualidade inferior. Por isso é essencial conhecer o que o cliente considera como sendo o preço correto para o software.

O levantamento de dados para fazer essa precificação visa entender a demanda para o ERP com características diferenciadas, bem como conhecer o perfil do público-alvo da software house, seus hábitos, interesses, localização e quais problemas podem ser resolvidos para os clientes. A personalização da oferta traz resultados que impactam diretamente no preço de seu sistema!

Agregue valor ao sistema

É normal que ao analisar estratégias de precificação sua software house descubra que precisa ajustar os preços. Isso não deve ser encarado como algo ruim, mas como fonte de oportunidades de inovação.

Quais funcionalidades poderiam ser incluídas como upgrade do sistema que já existe? Que tipo de ferramenta facilitará a vida dos clientes? Identifique pontos a aprimorar e leve para o time de desenvolvimento. Se o cliente perceber que receberá mais valor com as modificações, o aumento do preço será aceito, pois estamos falando de um acréscimo também nos serviços.

Acompanhe o mercado de software

Por mais que a empresa tenha um bom controle de suas despesas e trabalhe para ter sistemas modernos e confiáveis, no final das contas o mercado influi no preço. Por isso é essencial acompanhar tudo o que acontece no setor.

A tendência é no aumento dos gastos com sistemas nas empresas, mas apenas quando o valor desembolsado se reverte em economia operacional. Por isso é indispensável implementar automação e novos recursos interessantes no ERP da software house para se manter relevante no mercado.

E se meu produto for inovador?

Quando falamos de inovação, fica mais difícil utilizar estratégias de precificação que usem métodos comparativos. Isso não significa que não é possível pensar no preço, claro!

Nestes casos, análises voltadas ao custo e baseadas em pesquisas de mercado são mais interessantes.

Pensar qual é o poder aquisitivo dos clientes é mais eficiente que descobrir o ticket médio gasto por eles naquele setor. Quando falamos de um produto inovador, automaticamente nos referimos a um produto Premium, de maior valor agregado.

As características inovadoras de um software devem ser levadas em consideração na análise das estratégias de precificação. O custo da empresa com inovação também deverá ser incluído no cálculo do custo operacional, bem como deverá ser analisado o valor efetivamente entregue ao cliente.

Vamos supor, por exemplo, que a empresa deseje aprimorar o ERP incluindo nele um sistema inovador embarcado, para emissão de documentos fiscais eletrônicos. É claro que isso aumenta o valor do software como um todo, pois o que será oferecido para o cliente, agora, tem características Premium. É possível cobrar mais por isso e se o cliente entender qual é o valor que está recebendo (economia, segurança, praticidade e inovação), não exitará em pagar um valor diferenciado.

As estratégias de precificação envolvem cálculos matemáticos em alguns pontos, mas não são uma ciência exata. A software house deve conhecer bem o próprio produto, os clientes e o mercado. Investir em excelência e inovação também é uma excelente forma de aumentar o preço e fazer com que os clientes fiquem satisfeitos ao pagar mais.

Gostou do artigo? Veja também como a especialização em segmentos do mercado é uma vantagem competitiva!